【焦點熱聞】發(fā)力高凈值客戶定制化投資 平安銀行稱正在尋找新潛力增長曲線

來源：21世紀經(jīng)濟報道

21世紀經(jīng)濟報道記者 胡天姣 深圳報道平安銀行在尋找新的業(yè)務(wù)增長曲線。該行在其2022年半年報中表示，將面向資本市場和直接融資，構(gòu)建投行驅(qū)動的復(fù)雜投融生態(tài)。通過“投行+商行+投資”服務(wù)，布局基金生態(tài)和債券生態(tài)。

一方面，通過發(fā)行策略、投資工具、交易能力的全面升級，為客戶提供專業(yè)解決方案，支持債券市場高質(zhì)量發(fā)展；另一方面，圍繞基金生態(tài)客群，通過私行募資能力、撮合服務(wù)能力、項目并購及退出能力、風險管理輸出能力、科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動能力的全面升級，打造基金生態(tài)核心競爭力，支持資本市場快速發(fā)展。


(資料圖片)

平安銀行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)、私財事業(yè)部聯(lián)席總裁蔡燦煌表示，今年1-8月，私募（含固收部分）零售代銷收入貢獻占比約為36%，公募貢獻占比約為18%。兩塊業(yè)務(wù)互補性很強，合作大于競爭，是“走好財富管理這條路的兩條腿”。

“公募與私募無所謂高低重要?！彼Q，于銀行而言，二者均是幫助客戶實現(xiàn)財富管理的一種手段。從客戶層面看，公募基金具有普惠性，它的低起點特征決定能觸達更多的客戶，也成為很多客戶首次接觸財富管理的首選。而私募基金因其高起點和較高的風險屬性，更多面向高凈值客戶，滿足其多元化的配置需求。

蔡燦煌說，很多時候客戶先是配置了公募基金，進而在自己資產(chǎn)提升后能夠更好的理解私募運作原理。公募為私募輸送了部分客戶；私募客戶很多時候也同樣配置了公募基金。這里不僅有資產(chǎn)配置的需要，也體現(xiàn)出長久以來形成的配置習慣。

平安銀行私行財富部總裁洪帥認為，超高凈值客戶對定制化投資方案的需求也在快速上升，平安銀行期待將其打造為該行新的增長曲線。

滿足私募客戶多元化資產(chǎn)配置需求

通過精選行業(yè)賽道，提升行研能力，平安銀行豐富“募、投、管、退”四個環(huán)節(jié)核心產(chǎn)品體系，強化與平安集團內(nèi)專業(yè)公司聯(lián)動，不斷深化與基金客群業(yè)務(wù)合作。

產(chǎn)品選取是競爭優(yōu)勢的核心。洪帥表示，平安銀行設(shè)置開放式的產(chǎn)品貨架?！霸趯ひ挼胶玫漠a(chǎn)品時，平安銀行的產(chǎn)品團隊會主動出擊，與對方建立聯(lián)系。”

洪帥稱，平安銀行希望健康地銷售產(chǎn)品，并非僅看數(shù)量。為此，平安銀行招募了約100名投資顧問，通過一個完整的培訓(xùn)體系訓(xùn)練后者，以既了解客戶，也了解產(chǎn)品。

強化投行專業(yè)能力是平安銀行的重點，即發(fā)揮“產(chǎn)品+行業(yè)+跨境”的架構(gòu)優(yōu)勢，建立總分行投資銀行服務(wù)體系，強化投行產(chǎn)品創(chuàng)新，捕獲市場明星項目，搶占重點行業(yè)結(jié)構(gòu)性機遇。

據(jù)介紹，投研板塊其實可被視為一個投研決策機制。該機制之下，平安銀行會指導(dǎo)每一類客群的資產(chǎn)配置操作，如在此刻的市場環(huán)境中，應(yīng)該分散配置哪類資產(chǎn)。進一步，在配置基金的比例中，團隊會建議客戶的資金配置權(quán)重。在對上述方面進行分析后，平安銀行的客戶經(jīng)理才會正式開始與客戶溝通。

蔡燦煌稱，平安銀行的投研平臺匯集了平安理財、平安基金、平安證券等大部分平安集團的專業(yè)公司，具有不俗的科技與金融能力。 投研平臺會每月定期舉辦策略委員會議，宏觀市場與各個相關(guān)板塊的負責人和投資經(jīng)理都會參與其中，討論對大類資產(chǎn)的配置建議，近期應(yīng)重點關(guān)注哪些具體的產(chǎn)品。

今年以來市場整體行情跌宕起伏，對客戶的投資情緒影響較大，公募基金市場的交易量較去年折腰下滑。蔡燦煌稱，因資產(chǎn)層級較高，私募產(chǎn)品鎖定期等特性，私募投資者整體情緒比較穩(wěn)定，目前更多的是一個“賬面浮虧”，而非“實際虧損”，私募客戶接受程度較好。

“公私募基金產(chǎn)品易受市場環(huán)境的影響而出現(xiàn)波動為資管行業(yè)正?，F(xiàn)象?！辈虪N煌說，平安銀行代銷基金產(chǎn)品的引入嚴格按照資管新規(guī)，遵循“先機構(gòu)準入、再產(chǎn)品準入”的基本原則，同時在合作機構(gòu)準入、基金產(chǎn)品準入與基金產(chǎn)品檢測方面設(shè)置嚴格的規(guī)則。

數(shù)據(jù)顯示，2022?年上半年，平安銀行新增私募股權(quán)基金托管規(guī)模?144.08?億元。

尋找新潛力增長曲線

銀行近年均加大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的力度，代銷保險、代銷基金等代理業(yè)務(wù)所取得的手續(xù)費及傭金收入正逐漸成為其促進中間收入增長的重要抓手。

同時，上市險企重新聚焦銀保渠道，持有銀行牌照的保險集團也加速探索保險業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)的融合。

從業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的角度出發(fā)，平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)表示，客戶的需求是在逐步向高中收產(chǎn)品遷移：從存款、理財?shù)然A(chǔ)理財需求，逐步向基金、保險等投資類、保障類產(chǎn)品遷徙。

2021年，平安銀行總行提出的“大財富管理”戰(zhàn)略，即通過“銀保改革”，打通原財富管理板塊業(yè)務(wù)和銀保業(yè)務(wù)，建立一支懂保險且愿意從事保險的財富管理隊伍。

蔡新發(fā)表示，平安銀行代銷保險的業(yè)務(wù)量在上升，超高凈值的大單客戶在增多。與傳統(tǒng)的代理人相比，客戶經(jīng)理在介紹產(chǎn)品方面較為專業(yè)，客戶接受度由此也相對高一些。

其稱，平安銀行未來也在布局頂尖的保險業(yè)務(wù)，在該領(lǐng)域投入力度相當大。“在海外銀行中，保險中收普遍占零售收入30%-40%，目前，平安銀行該數(shù)值約為11%，仍有不小的市場潛力與空間?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，2021年，平安銀行實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入15.16億元，同比增長15.1%。2021年，平安銀行財富客戶人數(shù)為109.98萬戶，增長17.7%，管理零售客戶資產(chǎn)（AUM）為31826.34億元，同比增長21.3%。

洪帥說，隨著高凈值客戶數(shù)量不斷增多、投資經(jīng)驗的不斷積累，在對新的投資方式和投資標的都有了較好的接受基礎(chǔ)。如，此前在高凈值客戶中比較小眾的量化策略、CTA策略、REITs等，隨著財富管理市場的發(fā)展以及投資者教育的持續(xù)推進，越來越多的投資者開始配置這些資產(chǎn)，投資者對于新的資產(chǎn)類別的接受度也有了較高的提升。

他認為，另一個更重要的趨勢是，超高凈值客戶對定制化投資方案的需求也在快速上升，平安銀行同時也在圍繞這一新的變化或趨勢進行布局，并期待將其打造為平安銀行新的增長曲線。

據(jù)介紹，圍繞超高凈值客戶經(jīng)營，平安銀行做了一系列探索，其中包括頂級私行業(yè)務(wù)體系構(gòu)建，針對超高凈值客戶提供包括“平安家族辦公室、綜合金融方案、特色圈層拓展”等定制化、綜合化服務(wù)等。近期，該行正在深入推進買方投顧“平安50”項目，通過引入外部投顧，聯(lián)合打造“平安錦和金”系列私享定制FOF產(chǎn)品。

洪帥補充，買方投顧服務(wù)模式近年市場關(guān)注度高，依托向客戶提供的包括投前、投中、投后一體化的陪伴服務(wù)，正逐漸成為財富管理領(lǐng)域的趨勢性業(yè)務(wù)之一。

標簽： 財富管理 平安銀行 高凈值客戶

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