營(yíng)銷技巧:再說營(yíng)銷高手的提問技巧

來源:忠洋的每日原創(chuàng)


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營(yíng)銷技巧:再說營(yíng)銷高手的提問技巧

先來跟大家講個(gè)故事:一位準(zhǔn)丈母娘在跟一位別人推薦的小伙子進(jìn)行溝通,她想通過提問的方式,了解對(duì)方的相關(guān)情況。丈母娘問:“小伙子,你們小區(qū)的物業(yè)費(fèi)蠻貴的吧,一年要交多少錢物業(yè)費(fèi)?”小伙子笑著說,“還好啦,不算貴,一年也就2萬不到吧?!闭赡改稂c(diǎn)了點(diǎn)頭,繼續(xù)問,“停車位緊張嗎?我們小區(qū)是一位難求喲,很多人為了爭(zhēng)停車位大打出手呢?!毙』镒诱f,“是嗎,我們家還好啦,有兩個(gè)停車位,當(dāng)初買房子的時(shí)候,就考慮好了的?!甭犕晷』镒拥幕卮?,丈母娘非常滿意。

大家看到了沒,這位丈母娘就是一位提問高手,她沒有像別人那樣直接問:你家有幾套房,有沒有車,這樣的提問,太LOW,有時(shí)候甚至?xí)庵聦?duì)方反感,可她采用問他交多少物業(yè)費(fèi)、車位是不是緊張的話題,輕輕松松地把對(duì)方的情況,了解到手。

那些銷售高手,一般都是提問的高手,通過設(shè)置有水平的提問句,輕輕松松地把客戶的相關(guān)信息了解到手,有了客戶的準(zhǔn)確信息,很快發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn),找到了需求點(diǎn),

比如說,你想要知道客戶是怎樣做資產(chǎn)規(guī)劃的,可以這樣問,“王總,您事業(yè)做得這么成功,這么辛苦打拼,一定會(huì)把辛苦掙來的錢存在銀行里吧,這樣才安全。”這時(shí)候,客戶會(huì)跟你說,“我才不會(huì)放在銀行里呢,收益那么低,我都是放在朋友那里的,收益十個(gè)點(diǎn)?!蹦憧梢越又鴨?,“一年總體收益會(huì)有七位數(shù)吧?!笨蛻魰?huì)跟你說,“沒那么多,一年也就七八十萬吧?!笨吹?jīng)],他的閑錢有800萬左右,就這么輕松地被你問出來了。

再比如說,你要想知道客戶在銀行里是怎么存錢的,你可以這樣問,“王總,請(qǐng)問您在銀行里存款收益幾個(gè)點(diǎn)呢?”客戶說,“4個(gè)點(diǎn)吧。”你接著問,“一年下來,這么多收益夠你們?nèi)业纳钯M(fèi)吧。”客戶會(huì)脫口而出,“一年的收益才十萬塊,哪夠花呀,我們一年至少要花20多萬呢?!蹦憧吹搅藳],客戶在銀行有250萬存款,一個(gè)月要花費(fèi)2萬塊左右,這些信息,都被你獲取到了。有意思的是,你要是直接問,對(duì)方肯定會(huì)很反感,一定會(huì)有所提防的,但你通過設(shè)計(jì)問句,你會(huì)很輕松地得到自己想要的答案。

跟著高手學(xué)習(xí)提問技巧,可以讓我們的成交技能得到有效提升。

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