營(yíng)銷技巧：再說營(yíng)銷高手的提問技巧

來源：忠洋的每日原創(chuàng)


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營(yíng)銷技巧：再說營(yíng)銷高手的提問技巧

先來跟大家講個(gè)故事：一位準(zhǔn)丈母娘在跟一位別人推薦的小伙子進(jìn)行溝通，她想通過提問的方式，了解對(duì)方的相關(guān)情況。丈母娘問：“小伙子，你們小區(qū)的物業(yè)費(fèi)蠻貴的吧，一年要交多少錢物業(yè)費(fèi)？”小伙子笑著說，“還好啦，不算貴，一年也就2萬不到吧?！闭赡改稂c(diǎn)了點(diǎn)頭，繼續(xù)問，“停車位緊張嗎？我們小區(qū)是一位難求喲，很多人為了爭(zhēng)停車位大打出手呢?！毙』镒诱f，“是嗎，我們家還好啦，有兩個(gè)停車位，當(dāng)初買房子的時(shí)候，就考慮好了的?！甭犕晷』镒拥幕卮?，丈母娘非常滿意。

大家看到了沒，這位丈母娘就是一位提問高手，她沒有像別人那樣直接問：你家有幾套房，有沒有車，這樣的提問，太LOW，有時(shí)候甚至?xí)庵聦?duì)方反感，可她采用問他交多少物業(yè)費(fèi)、車位是不是緊張的話題，輕輕松松地把對(duì)方的情況，了解到手。

那些銷售高手，一般都是提問的高手，通過設(shè)置有水平的提問句，輕輕松松地把客戶的相關(guān)信息了解到手，有了客戶的準(zhǔn)確信息，很快發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)，找到了需求點(diǎn)，

比如說，你想要知道客戶是怎樣做資產(chǎn)規(guī)劃的，可以這樣問，“王總，您事業(yè)做得這么成功，這么辛苦打拼，一定會(huì)把辛苦掙來的錢存在銀行里吧，這樣才安全。”這時(shí)候，客戶會(huì)跟你說，“我才不會(huì)放在銀行里呢，收益那么低，我都是放在朋友那里的，收益十個(gè)點(diǎn)?！蹦憧梢越又鴨?，“一年總體收益會(huì)有七位數(shù)吧?！笨蛻魰?huì)跟你說，“沒那么多，一年也就七八十萬吧?！笨吹?jīng)]，他的閑錢有800萬左右，就這么輕松地被你問出來了。

再比如說，你要想知道客戶在銀行里是怎么存錢的，你可以這樣問，“王總，請(qǐng)問您在銀行里存款收益幾個(gè)點(diǎn)呢？”客戶說，“4個(gè)點(diǎn)吧。”你接著問，“一年下來，這么多收益夠你們?nèi)业纳钯M(fèi)吧。”客戶會(huì)脫口而出，“一年的收益才十萬塊，哪夠花呀，我們一年至少要花20多萬呢?！蹦憧吹搅藳]，客戶在銀行有250萬存款，一個(gè)月要花費(fèi)2萬塊左右，這些信息，都被你獲取到了。有意思的是，你要是直接問，對(duì)方肯定會(huì)很反感，一定會(huì)有所提防的，但你通過設(shè)計(jì)問句，你會(huì)很輕松地得到自己想要的答案。

跟著高手學(xué)習(xí)提問技巧，可以讓我們的成交技能得到有效提升。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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