創(chuàng)業(yè)邦專訪分貝通創(chuàng)始人蘭希 如何成為剛需型的產(chǎn)品

來源:大京網(wǎng)

To C領(lǐng)域的狂熱已經(jīng)逐漸趨冷,龐大的To B企業(yè)服務(wù)市場則迎來了普遍關(guān)注。

全球范圍內(nèi),企業(yè)支出管理領(lǐng)域已經(jīng)孕育出了10余個獨角獸。

2021年8月,成立僅兩年的美國企業(yè)財務(wù)管理解決方案提供商Ramp,以 39 億美元的估值籌集了 3 億美元的 C 輪融資。

2021年4月26日,金融科技臺Brex宣布獲得4.25億美元D輪融資。該臺估值已超過74億美元。

相較之下,中國的市場潛力也不可小覷。費控軟件的市場規(guī)模是百億級,而覆蓋了全場景的企業(yè)支付的市場規(guī)模預(yù)計將是千億級。

2021年3月16日,中國企業(yè)支出管理臺分貝通宣布完成金額高達(dá)9,250萬美金的C輪融資,本輪融資由高瓴創(chuàng)投、騰訊聯(lián)合領(lǐng)投,老股東IDG資本、Ribbit Capital、斯道資本和Glade Brook Capital跟投。截至C輪融資,分貝通已披露的融資達(dá)到5輪,融資總額超過10億元人民。

6月,《2021中國潛在獨角獸企業(yè)研究報告》發(fā)布,報告中公布了一份國內(nèi)潛在獨角獸企業(yè)名單,分貝通入選。

不過,在分貝通創(chuàng)始人蘭??磥恚鯰oB企業(yè)最重要的不是成為獨角獸,而是需要解決一個根本的問題——如何成為剛需型的產(chǎn)品。

“我們只想幫企業(yè)財務(wù)解決一件事兒:錢怎么花的?花到哪兒去了?”

搭建企業(yè)支出基礎(chǔ)設(shè)施

2015年,從投資公司跳出來創(chuàng)業(yè)的蘭希,接觸到了企業(yè)商旅消費業(yè)務(wù)。在投資人的慣思維下,他發(fā)現(xiàn),國內(nèi)市場上沒有一個融合商旅、企業(yè)采購、對公付款等全部企業(yè)消費服務(wù)的綜合業(yè)務(wù)臺。

這個時候的蘭希,對“費控報銷”不甚了解。乃至于后來,他甚至拒絕把自己的產(chǎn)品叫做費控報銷軟件。因為在他看來,以“提升企業(yè)支付效率”的一站式企業(yè)消費臺,與以管控費用支出收入為目的費控軟件,是完全不同的產(chǎn)品。從出發(fā)點上,它們就走在了兩條截然不同的路上。

受到當(dāng)時知名的企業(yè)差旅管理管理公司Tripactions的啟發(fā),蘭希一頭扎進(jìn)了企業(yè)機票支付解決方案中。這是個拼得刺刀見紅的領(lǐng)域,況且已有攜程商旅這樣的巨頭在前,不僅又苦又累,還利潤可憐。

但事實證明,機票業(yè)務(wù)對分貝通的發(fā)展意義重大。形成了每月幾千萬的GMV初期交付基礎(chǔ),并且完成了對此類業(yè)務(wù)中最高頻、繁瑣、結(jié)算流程復(fù)雜產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)。

從整合機票業(yè)務(wù)開始,到用車、用餐等場景擴(kuò)展,分貝通完成了“SaaS+交易”的基礎(chǔ)模型搭建。

以某糧油加工公司為例,分貝通臺已為其提供了全球1000+、國內(nèi)40+航司的機票;1600+城市,70萬+酒店;12306在線實時出票;滴滴、高德、首汽、神州、陽光出行等7大臺的在線購買及比價。

不過,這僅僅是個開始,在蘭??磥恚?ldquo;SaaS+交易”的模式雖然具有行業(yè)顛覆,但如果只做場景,市場空間還是“不夠感”。

于是,分貝通開始了對App內(nèi)多場景支付功能的探索。

員工只需在App內(nèi)預(yù)訂行程,企業(yè)可直接將訂單支付給供應(yīng)商,無需員工墊資報銷。

在此基礎(chǔ)上,2019~2020年,分貝通還上線了虛擬卡支付,員工通過與支付寶、微信支付綁定的虛擬卡消費,以備用金的方式花公司的錢,來補充App無法覆蓋的場景。

此舉不僅降低了替票、墊款的合規(guī)風(fēng)險,還為精準(zhǔn)的財務(wù)規(guī)則管控打下了基礎(chǔ)。在傳統(tǒng)的財務(wù)管控中,一個月或一個季度的預(yù)算額度使用情況很難實時監(jiān)控。而在分貝通的臺中,可以給每個團(tuán)隊或員工設(shè)定費用預(yù)算的上限,并對消費總額進(jìn)行限制和實時跟蹤。財務(wù)人員可以隨時了解“錢花多少,花到哪去了”。

但做到這里,便有財務(wù)反饋,“出差都做了,為什么不把差補一起管了呢?”

受此啟發(fā),分貝通隨后又上線了補助福利系統(tǒng),將企業(yè)日常補助、年節(jié)福利等場景功能進(jìn)行了聚合管理。以美唄醫(yī)美為例,分貝通將日常員工餐補、交通補助、話補、年節(jié)福利、加班補助等,都轉(zhuǎn)化成分貝券。員工收到分貝券可在分貝通App中消費,事后無需貼票、報銷,分貝通統(tǒng)一向企業(yè)開票。

隨著“軟件+場景+支付”體系的逐漸完善,分貝通逐步進(jìn)入了行業(yè)第一梯隊,位列前三。

可就在進(jìn)行B輪融資時,投資人的一句話,還是給了整個團(tuán)隊不小的沖擊,“你們沒有報銷功能,產(chǎn)品不夠完善。”

干掉報銷

對于做報銷這件事,蘭希最初是有抵觸的。畢竟,分貝通的終極目標(biāo),是要“干掉報銷”。

從產(chǎn)品的角度看,覆蓋商旅用餐、補助福利、企業(yè)采購的App付,提供備用金服務(wù)的虛擬卡付,以及解決對公付款問題的網(wǎng)銀付這三大功能,已經(jīng)基本能夠覆蓋企業(yè)的日常因公消費場景。

但是,企業(yè)運營時所面臨的復(fù)雜場景、線上消費無法覆蓋全部場景、電子發(fā)票等基礎(chǔ)設(shè)施仍不完善,依然使得“個人墊付”成為了繞不過去的一個重要環(huán)節(jié)。

從2020年3月開始,為了滿足客戶需求,實現(xiàn)一個臺來管理費用支出,分貝通開始進(jìn)行報銷業(yè)務(wù)的開發(fā)。也因為分貝通的模式已經(jīng)讓90%的部分無需報銷,所以作為補充的報銷模塊很快便追行業(yè)友商的85%。目前,該業(yè)務(wù)已經(jīng)上線,與部分老客戶進(jìn)行共創(chuàng)打磨,并逐步推進(jìn)給全部新老客戶。

但是,蘭希及其團(tuán)隊依然沒有放棄“干掉報銷”的信仰。

在以“軟件+支付+場景”為核心的新型企業(yè)支出管理模式下 ,分貝通還在持續(xù)的深耕“支付”和“場景”這兩大核心能力:首先,不斷的增加App付中可供選擇的消費場景,擴(kuò)大虛擬卡的使用路徑,提升網(wǎng)銀支付的產(chǎn)品體驗;其次,不斷聚合從機票、酒店、打車、采購、快遞、外賣服務(wù)等供應(yīng)商,通過分貝通整合式的臺服務(wù),讓企業(yè)在一個體系中完成所有零散的企業(yè)支出,解決企業(yè)需求離散難題。

讓企業(yè)90%的費用支出通過企業(yè)支付、統(tǒng)一結(jié)算的模式來告別報銷,10%仍需墊付的支出通過輕量級報銷實現(xiàn)補充覆蓋,用一個臺管理企業(yè)全部費用支出,提高財務(wù)工作效率,有效控制經(jīng)營成本。

據(jù)預(yù)測,分貝通明年的企業(yè)支付量或達(dá)千億級,2023年或可達(dá)5000億量級,并且有望于2024年達(dá)到上萬億級的規(guī)模。同時,分貝通的續(xù)費率始終保持在140%左右。

這樣爆發(fā)式的增長,為何等了5年才出現(xiàn)?

在蘭??磥?,這是因為分貝通所建立的這個模式太重了,從高頻、小額、多人的機票,再到低頻、大額、單人的對公轉(zhuǎn)賬,覆蓋了企業(yè)支付的全路徑。目前基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)基本完善,爆發(fā)式增長也就隨之而來。

目前,分貝通在過去三年里,實現(xiàn)了30倍的營收增長。同時,蘭希認(rèn)為,未來3年時間,分貝通還有可能迎來10倍的增長。雖然分貝通已經(jīng)于今年站上了企業(yè)支付管理領(lǐng)域的頭把交椅,但整個行業(yè)的變革才剛剛開始。

瞄準(zhǔn)千億級體量

然而,從賽道細(xì)分的角度看,企業(yè)支出管理領(lǐng)域的天花板,并不高。

企業(yè)支出管理歸屬于企業(yè)服務(wù)賽道,而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中,又屬于SaaS方向里的財稅SaaS,在這個三級子賽道里,充斥著各式各樣的競爭對手。從這個角度上講,這很難成為真正的企業(yè)剛需。

那什么才是真正的剛需呢?

扒開企業(yè)服務(wù)的各個領(lǐng)域,似乎很難有真正的剛需。最終,蘭希發(fā)現(xiàn),企業(yè)真正的剛需是銀行賬戶。

由此,分貝通希望,未來或許可以從一個企業(yè)支出管理臺向企業(yè)支付臺邁進(jìn)。而這則意味著,分貝通需要與銀行進(jìn)行深度合作,以銀行為基礎(chǔ),進(jìn)行應(yīng)用層的拓展。抓住To B領(lǐng)域中,成為基礎(chǔ)設(shè)施級的機會。

基于此,兩年分貝通與銀行合作不斷探索新的業(yè)務(wù)模式,虛擬卡、網(wǎng)銀付便是雙方探索推出的創(chuàng)新業(yè)務(wù),基于銀行賬戶的基礎(chǔ)能力,分貝通提供軟件層的管控功能和支付場景,給客戶提供一個賬戶來管理所有費用支出。

在蘭??磥恚髽I(yè)支付領(lǐng)域的天花板或可達(dá)千億級。相較于已經(jīng)成熟的個人支付,企業(yè)支付還非常落后,可能需要未來十年,乃至于需要一代人的時間去革新。

“不止于企業(yè)支出管理,我們將要構(gòu)建下一代的企業(yè)支付臺。”

標(biāo)簽: 服務(wù)市場 財務(wù)管理 D輪融資 市場規(guī)模

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