環(huán)球熱議:中國(guó)智能貓砂盆出海,在歐美賣爆了

來(lái)源:亞設(shè)網(wǎng)

我在海外賣貓砂盆,中國(guó)智能寵物如何拿下老外?


(資料圖片)

編者按:本文來(lái)自微信公眾號(hào) 霞光社 (ID:Globalinsights),作者:郭照川,編輯:宋函,創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

在寵物智能用品出海賽道,“在國(guó)外賣,能比在國(guó)內(nèi)賺到更多的錢”已成為一種行業(yè)共識(shí)。對(duì)于這種現(xiàn)象,創(chuàng)業(yè)者Jason解釋了其內(nèi)在邏輯:

“就我們總結(jié),海外市場(chǎng)相對(duì)‘不擠不卷’?!盝ason說(shuō),“海外寵物用品整體智能化水平不高,甚至在我們出現(xiàn)之前貓砂盆只有自動(dòng)和手動(dòng)之分,所以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)先的中國(guó)品牌有先天的優(yōu)勢(shì)。我們最初打入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,產(chǎn)品一臺(tái)能賣699美金(折合人民幣4800余元),相比國(guó)內(nèi)利潤(rùn)空間更大?!?/p>

Jason創(chuàng)立的智能寵物用品品牌叫CATLINK,主打的“可監(jiān)測(cè)貓咪健康”的智能貓砂盆不僅在國(guó)內(nèi)非常知名,在東南亞、東亞、歐洲、北美等市場(chǎng)也接連賣爆。

去年“黑五”期間,在亞馬遜的歐美市場(chǎng)貓砂盆智能榜單上,這款來(lái)自中國(guó)的貓砂盆銷量排名第一,超過了許多歐美老牌的寵物用品品牌。最近,霞光社和中國(guó)寵物智能用品品牌CATLINK的創(chuàng)始人Jason聊了聊他們的出海創(chuàng)業(yè)故事。

CATLINK在美國(guó)Global pet expo展會(huì)上

醞釀期比爆發(fā)期久得多

2013年初,在智能寵物用品外企工作的Jason陷入了“初老之惑”。

當(dāng)時(shí)剛剛30歲的他,處境還遠(yuǎn)算不上“中年危機(jī)”,但日復(fù)一日的大型外企重復(fù)工作,讓他不由得思考:自己難道就這樣在外企里一直養(yǎng)老嗎?

那是一家做自動(dòng)貓砂盆的外企,如今的體量是全球排名第二。這家外企的銷售中心在美國(guó),2005年之后,這家外企把供應(yīng)鏈遷移到中國(guó)國(guó)內(nèi),陸續(xù)和國(guó)內(nèi)的工廠與供應(yīng)商達(dá)成合作。在這個(gè)過程中,Jason作為國(guó)內(nèi)初始團(tuán)隊(duì)的一員,從采購(gòu)經(jīng)理一直做到了供應(yīng)鏈總監(jiān)。

就這樣,他從頭到尾了解和接觸到了智能貓砂盆生產(chǎn)組裝的核心流程,但同時(shí)他也內(nèi)心生出更多思考。因?yàn)檫@家品牌生產(chǎn)的已經(jīng)是成熟產(chǎn)品,所以它幾乎幾年都不會(huì)迭代和換款,而在這里工作的人就像安排好的機(jī)器一樣,每天重復(fù)著固有的認(rèn)知和工作流程。

“早上10點(diǎn)鐘到公司,晚上差不多6點(diǎn)鐘就下班了,然后每年差不多有將近1個(gè)月的假期,就是覺得如果在這樣的環(huán)境下,我人就廢了?!盝ason回憶當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景。為了防止自己一路頹廢下去,他決定報(bào)考華東理工大學(xué)的MBA。

在“白天公司上班,晚上去上輔導(dǎo)班”的自我內(nèi)卷驅(qū)動(dòng)下,他終于考上了商學(xué)院的研究生,也打開了另一層世界:“當(dāng)時(shí)商學(xué)院老師上課的時(shí)候,基本上是以實(shí)戰(zhàn)案例為主的,同學(xué)們分享的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都非常精彩和豐富?!?/p>

于是他也開始反思,自己有哪些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì):“這些年在外企,我不但熟悉了幾乎所有的寵物智能用品SOP流程,包括采購(gòu)端的談判和相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí),還擁有大量的出海經(jīng)驗(yàn)和海外代理商資源?!?/p>

依靠著十多年積攢的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),Jason決定出來(lái)創(chuàng)業(yè)。他創(chuàng)立的第一家公司的業(yè)務(wù),是作為老東家貓智能用品在東南亞市場(chǎng)的總代理。

事實(shí)上,這款老東家的貓智能用品只有生產(chǎn)組裝在國(guó)內(nèi)保稅區(qū)完成,商品幾乎全部都是直接出口到歐美市場(chǎng)。因?yàn)閺囊婚_始就接觸面向歐美市場(chǎng)的貨品,也為他未來(lái)創(chuàng)立的自有品牌出海打下了基礎(chǔ)。

時(shí)間到了2017年12月,Jason和他兩個(gè)MBA的同學(xué)一起,創(chuàng)辦了自有品牌“CATLINK”。

“在創(chuàng)辦這家公司的時(shí)候,我們就沒想著只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我們一開始就說(shuō)要全球化,把CATLINK的產(chǎn)品一定賣到美國(guó)去。”Jason告訴霞光社,“但事實(shí)上,我們醞釀期比爆發(fā)期久得多,就是前期的準(zhǔn)備時(shí)間極長(zhǎng)?!?/p>

一開始,Jason并沒有選擇消費(fèi)力最強(qiáng)的歐美市場(chǎng)作為自己品牌出海的第一站,而是選擇了亞洲周邊的部分海外市場(chǎng)例如東南亞、東亞諸國(guó)進(jìn)行驗(yàn)證。他們最先打入的市場(chǎng)是東南亞的泰國(guó)和越南,隨后產(chǎn)品又進(jìn)入了日本和韓國(guó)市場(chǎng)(進(jìn)入日韓需要更多的相關(guān)認(rèn)證)。

Jason把自己之前認(rèn)識(shí)的一些東南亞寵物用品代理商,邀請(qǐng)到亞寵展來(lái)推薦他們的產(chǎn)品?!霸谀莻€(gè)時(shí)候就已經(jīng)在出海了,我們推出的版本一開始就是中英文雙語(yǔ)?!?/p>

事實(shí)上,CATLINK在真正推到海外市場(chǎng)之前,產(chǎn)品前前后后早已改版了多次,第一版的問題是“外觀太笨重,造價(jià)極貴極高”,第二版的問題是“產(chǎn)品功能性沒有達(dá)到預(yù)期”,而第三版的問題在于“設(shè)計(jì)與想要的極簡(jiǎn)風(fēng)格不相符”。

“產(chǎn)品確實(shí)脫離了我們自以為的認(rèn)知范圍?!盝ason說(shuō),在周邊市場(chǎng)做出反饋后,他們很快調(diào)整了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造等策略。“APP哪里需要改進(jìn),哪些功能在海外感覺不太好用,我們跟代理商快速溝通,然后反饋到研發(fā)部門迅速迭代升級(jí)產(chǎn)品?!?/p>

一直到2022年1月,Jason終于認(rèn)為公司有了足夠的經(jīng)驗(yàn)和出海歐美的實(shí)力和資金池,他才開始決定進(jìn)軍歐美市場(chǎng)。

圖源:CATLINK亞馬遜

出海歐美“避坑術(shù)”

想在歐美市場(chǎng)賣“爆”,實(shí)則需要避開很多“坑”。

“你把一船產(chǎn)品送到歐美去,兩個(gè)集裝箱在海上飄,到時(shí)候再發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不夠好就晚了—— 它們就可能直接變成一堆廢塑料,就算你想拿回來(lái)還要再花筆錢?!盝ason告訴霞光社。

在他看來(lái),產(chǎn)品出海所安排的時(shí)間點(diǎn)和市場(chǎng)選擇需要非常精準(zhǔn):沒有準(zhǔn)備好之前,是絕對(duì)不能貿(mào)然進(jìn)軍歐美。

“說(shuō)白了,現(xiàn)實(shí)情況是沒那么多錢——沒有600-700萬(wàn)元的準(zhǔn)備,絕對(duì)不要碰亞馬遜,這對(duì)出海企業(yè)的現(xiàn)金流等要求非常高?!盝ason說(shuō)。

除此之外,走亞馬遜銷售貨品,對(duì)中國(guó)出海商家來(lái)說(shuō),本身就自帶門檻和難度:例如亞馬遜會(huì)衡量商家的周轉(zhuǎn)率指標(biāo),“如果你的周轉(zhuǎn)率水平不高的話,會(huì)被亞馬遜收更多的倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)。”

除此之外,亞馬遜排名機(jī)制對(duì)許多品牌來(lái)說(shuō)也是很大的挑戰(zhàn):“本來(lái)你已經(jīng)花了很大的力氣排在前列了,但一旦你的庫(kù)存賣斷貨,排名馬上就會(huì)掉,可能需要再花之前2倍不止的錢去砸廣告,把流量砸回到正常的水平。”

為了不讓庫(kù)存“歸零”,運(yùn)營(yíng)方就要千方百計(jì)地提高平臺(tái)上貨品的價(jià)格:“看著存貨量少了,就要提高單臺(tái)價(jià)格,有時(shí)甚至多加個(gè)三、四十美金?!蹦康木褪乔f(wàn)不要讓庫(kù)存“歸零”,“一旦歸零就完了?!?/p>

也就是說(shuō),亞馬遜是一個(gè)只喜歡“錦上添花”的平臺(tái),只有你的貨品足夠暢銷,訂單量足夠大,品牌的運(yùn)營(yíng)效率和投入也足夠可觀,它才會(huì)展現(xiàn)出最“善解人意”的一面。

而另一方面,亞馬遜自然而然成了最能幫品牌快速驗(yàn)證自己在歐美市場(chǎng)是否“能打”的風(fēng)向標(biāo)。無(wú)數(shù)品牌在這里交了巨額的學(xué)費(fèi),但也有更多的出海品牌,憑借自己的魄力和審慎,把亞馬遜變成了一個(gè)很好的出海主攻平臺(tái)。

而另一方面,亞馬遜物流中可能存在船期不準(zhǔn)的問題。

“海外的物流體系,跟中國(guó)物流體系的發(fā)展差太遠(yuǎn)。亞馬遜物流基本上都是中小型船,有時(shí)候船期不準(zhǔn),再碰上亞馬遜倉(cāng)庫(kù)本身假期等等,本來(lái)是該3-5天進(jìn)倉(cāng)的,有時(shí)候會(huì)拖延到8-10天。”

“去年黑五之前,我們也是早就準(zhǔn)備了很多的貨在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)里面,這次爆發(fā)后的物流才能跟得上。”Jason說(shuō)。

梳理下來(lái),光是做商品詳情頁(yè)的優(yōu)化、產(chǎn)品介紹文字的調(diào)整、理順出海的物流體系、摸清楚適合入倉(cāng)的時(shí)間點(diǎn),搞清楚一次需要發(fā)出的集裝箱數(shù)量、國(guó)內(nèi)需要準(zhǔn)備多少貨量的倉(cāng)儲(chǔ)、應(yīng)該如何對(duì)應(yīng)安排生產(chǎn)計(jì)劃等等細(xì)致的工作,CATLINK就幾乎籌備了將近一年的時(shí)間。

圖源:CATLINK

在海外做品牌,才叫“出?!?/strong>

智能寵物用品出海,同樣也離不開實(shí)際落地的“本地化”。

尤其是在最近一年,泰國(guó)、美國(guó)、加拿大、韓國(guó)、日本等大型國(guó)際寵物展會(huì)上,都能看見CATLINK的身影。而在東南亞市場(chǎng)和歐美市場(chǎng),CATLINK采取了兩種不同的分銷方式。

Jason告訴霞光社,在東南亞他選擇代理商的時(shí)候會(huì)考慮兩方面因素:第一是代理商本身有沒有專門的售后服務(wù),第二是代理商有沒有線上電商的運(yùn)營(yíng)能力。

為了讓東南亞國(guó)家的代理商在這兩方面做到更好,Jason給他們預(yù)留了足夠的做售后和營(yíng)銷的利潤(rùn)空間:

“我們?cè)谔﹪?guó)實(shí)行的是獨(dú)家代理模式,代理商特別能掙錢。他們有自己的定價(jià)權(quán),所以非常放心?!惫鞠M砩淘讷@得可觀利潤(rùn)之后,能把多余的錢投放到產(chǎn)品營(yíng)銷上。包括谷歌、Facebook、Instagram等平臺(tái)的關(guān)鍵詞搜索和流量投放,以及Shopee、Lazada等電商平臺(tái)的宣傳素材物料拍攝等等。

圖源:CATLINK

“比如今年5月在泰國(guó)有一個(gè)非常大的展會(huì),他們會(huì)讓CATLINK的logo出現(xiàn)在展會(huì)上。他們也會(huì)自己拍素材,請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拇骎做推廣?!盝ason說(shuō),“這些東西都需要錢,錢從哪里來(lái)?就是從留給他們的利潤(rùn)里面來(lái)?!?/p>

Jason覺得他把代理商們“保護(hù)得很好”,盡量減少對(duì)方的后顧之憂,讓他們通過代理CATLINK得以發(fā)展壯大。

據(jù)Jason介紹,他們的泰國(guó)代理商已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患覍櫸镉闷反砉?。而他們?cè)谔﹪?guó)曼谷的代理商團(tuán)隊(duì),可以做到售后服務(wù)上門,有專門的工程師12小時(shí)內(nèi)去幫用戶解決問題。

而在北美市場(chǎng),CATLINK也根據(jù)當(dāng)?shù)刂悄茇埳芭璧氖褂们闆r,做出了專門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)整。

與國(guó)內(nèi)不同,美國(guó)養(yǎng)貓的用戶大多是用膨潤(rùn)土作為貓砂。這樣一來(lái),原版設(shè)計(jì)中為豆腐砂、混合砂設(shè)計(jì)的混合砂濾網(wǎng)其實(shí)并不適合北美市場(chǎng),會(huì)導(dǎo)致貓砂盆中細(xì)碎的排泄物清理不干凈。所以CATLINK北美市場(chǎng)的產(chǎn)品用的是專門配置的膨脹土濾網(wǎng)設(shè)計(jì)。

通過大量本地化的設(shè)計(jì)調(diào)整和渠道布局,除了美國(guó)去年亞馬遜黑五的TOP1之外,CATLINK在東南亞、日本等國(guó)家市場(chǎng)的電商平臺(tái)也積累了靠前的排名。有了這些前期的積淀,這一中國(guó)智能貓砂盆品牌正在順利地進(jìn)入更多海外市場(chǎng),例如澳洲的Costco,和更多美國(guó)主流的電商平臺(tái)和線下渠道。

“提高品牌辨識(shí)度也非常重要,在一眾美國(guó)的貓砂盆中,幾乎都是灰色、黑色,我們的中國(guó)產(chǎn)極簡(jiǎn)風(fēng)貓砂盆產(chǎn)品外觀本身就非常有辨識(shí)度?!盝ason對(duì)于自己品牌的國(guó)產(chǎn)貓砂盆在美國(guó)市場(chǎng)很有信心。

CATLINK海外用戶評(píng)價(jià),包括“貓咪很容易適應(yīng)”“說(shuō)明書操作步驟易懂”等

“一款貓砂盆只能自動(dòng)清理貓砂,無(wú)法聯(lián)網(wǎng),而另一款不僅能自動(dòng)清理,還能聯(lián)網(wǎng)操控,還能監(jiān)測(cè)貓咪健康,你是消費(fèi)者你選哪款貓砂盆?”Jason認(rèn)為創(chuàng)新產(chǎn)品才是打造出海品牌差異化的關(guān)鍵一步。

CATLINK現(xiàn)在已經(jīng)出海了93個(gè)國(guó)家和地區(qū),有40萬(wàn)的APP累積注冊(cè)用戶,其中光是貓咪真實(shí)救助案例的反饋就有一千多件。不久前的3月,他們還帶著剛研發(fā)推出的新產(chǎn)品出現(xiàn)在美國(guó)的Global pet expo(寵物用品展覽會(huì))。

事實(shí)上,在使用過智能寵物用品后,海外消費(fèi)者的心理預(yù)期已然被拔高,自動(dòng)貓砂盆逐漸滿足現(xiàn)代養(yǎng)寵生活需求,也意味著屬于智能寵物科技的時(shí)代來(lái)臨。

作為自帶智能系統(tǒng),又能成功完成產(chǎn)品與營(yíng)銷海外市場(chǎng)本地化的中國(guó)寵物用品品牌,CATLINK正在越來(lái)越深度地被全球各地消費(fèi)者所接納,也意味著寵物出海賽道未來(lái)還有更多的淘金空間。

標(biāo)簽:

推薦

財(cái)富更多》

動(dòng)態(tài)更多》

熱點(diǎn)